“成都保卫战”样本：从饲料到餐桌的争夺

      清晨6点刚过，一群年轻人聚集到广东省广州市郊区的一家农家乐，他们群情激昂、整装待发，“喊着口号唱着战歌”。刚从睡梦中被吵醒的周边居民惊呼：“哪个传销队伍这么大胆？”有人喊来了工商局人员前来察看。

     一切只是虚惊一场。领头的是成都特驱饲料厂的一位华南片区负责人，这群年轻人只是在每天出发销售饲料之前用此“方式”激励自己。

      这只是华西希望集团董事长陈育新（又名刘永美、希望集团创始人之一）喊出打响饲料界“三大战役”的一个片断。在陈育新看来，为打赢新形势下的农牧市场争夺战，搞点创新理所当然，“打基础不为时尚有惑，搞创新不为积习所蔽”。

      2009年，蜂拥而上的饲料厂家与老牌的希望饲料之间市场争夺的这幕故事，仅是农牧市场激烈竞争的一幕插曲，而在一浪高过一浪的饲料、养殖热面前，以高盛为首的外来资本与本土民营企业之间，关于农牧市场的战争才刚刚开始。市场人士相信，随着饲料成本的上涨，产能的过剩，饲料大战将更为激烈。

                                                                           兵临城下

      2010年初，为奖励特驱饲料成功实施“三大战役”，在“新春总结会”上，陈育新论功行赏：4名来自销售一线的营销经理分别获得了价值40多万元的名车。与获胜者登台领受鲜花、掌声、名车相映成趣的是，市场暂时失势的营销经理相拥在一起，他们没有“故国不堪回首月明中”的感慨，而是流着眼泪喊着“江山我们要重新打回来”。

      陈育新并不是要在员工面前打感情牌，面对高盛等美国资本及德国资本咄咄逼人的参股收购中国饲料企业、养殖企业、肉制品加工企业，曾在上世纪90年代打赢过泰国正大希望饲料的陈育新，从未感受如此巨大的压力。

      事情还要从2008年说起，一家有着美国背景的饲料企业空降成都，他们组织精兵强将，甚至西装革履，豪言在希望饲料的大本营要给希望系“好看”。

      刚开始，这一切并没有引人重视，华西希望内部甚至有人戏言：多少年了，有多少饲料厂进入成都，他们在新津建厂、挖希望饲料的人、甚至连厂房和围墙都弄得和希望饲料一样，结果却纷纷倒闭。

      然而，这次这群人却与众不同。一股集中优势兵力拿下成都市场的“正规作战”模式吃掉了希望的不少“山头”。面临销量下滑的危机，陈育新及其下属开始反思，这伙人有从养殖到肉制品加工的产业支撑，甚至不惜亏损几年要抢下市场，十足的“美国资本派”。

      而在“美国资本派”看来，希望饲料为首的中国饲料企业坐拥市场已近30年，容易犯中国企业管理老化、市场应对不及的通病，他们之前靠技术领先占领市场，对营销要求低，且分散建厂，各自为战，优势已经不明显，且早已将精力转移到金融投资、地产等领域，一旦面临玉米、豆粕等原材料上涨，很容易“一溃千里”。

      但“美国资本派”却也忽略了中国农牧界对此领域的重视。2005年，在金融投资、地产等领域收获颇丰的刘永好喊出“重回主战场”的口号，着力打造农牧产业链；而陈育新为解决希望饲料多年坐拥市场之后可能造成的“自满，守旧”，辟出“特区”，成立“创新、活力与速度”的特驱饲料。以备在未来的竞争中打硬仗。

                                                                          三大战役

      “美国资本派”用崭新的营销形式兵临城下，他们借低成本、产业链渗透中国的乡镇、村庄，以更为强大的资本建立“形象店”。

      华西希望集团副总裁傅文阁说，现在规模化养殖发展速度非常快，行业竞争对手的变化已经超出了我们的想象，过去我们面对的是“土八路”，现在我们面对的是“美军”。

      华西希望副总裁王德根告知《中国经营报》记者其反击战术是：完善饲料、养殖、精深加工“一条龙”的产业发展链条，采取的“公司+基地+农户”的专业“代养”发展模式；建立完善几千个村级直销点。陈育新为之命名“成都保卫战”。

      接下来，陈育新决定再组织“华南战役”和“华北战役”。王德根将手下的一些片区总经理“下放”去当“县长”，一个县一个县的“打市场”。陈育新喊出大胆的“干”，对于一个创造了上千万元销售额的管理者，“我奖你几十上百万元理所当然”。

                                                                          链条硝烟

      陈育新组织的饲料反击战，在业界看来只是中国农牧业市场剧烈竞争的开始。

      随着连续几年中央“一号文件”关注农牧业，越来越多的资本进入农牧养殖、加工领域，玉米、豆粕等原材料逼涨农产品[14.78 -5.62%]价格，来自农牧的利润率攀升将更为资本看重。

      而中国农牧业特别是饲料行业却仍处于非理性发展。四川饲料行业协会的数据表明，“目前饲料企业产能过剩，行业中部分开工率不到50%，供过于求导致厂家之间恶性市场竞争，价格大战愈演愈烈。”据不完全统计，2008年我国工业饲料总产量为1.37亿吨，饲料生产企业约13600家，平均单厂产销一年不到1万吨。

      不过，中国肉类协会的调查统计显示，虽然2007年5月以来生猪养殖受到饲料等成本上涨的影响，但猪肉价格大幅上涨使利润增幅大于成本增幅。看来，外资最先盯上的就是快速上涨的纯利润。

      有着高盛投资背景的艾格菲集团此前向华尔街的投资者如此描述：“中国养猪户的状况极不稳定，因为他们无法控制生猪养殖的投入成本和应对具有高度竞争力、价格敏感的消费市场。”艾格菲称，目前美国已经完全实现一体化的生猪生产市场。“形成这一完整的产业链进程，美国花了超过40 年的时间。而中国，目前由于猪肉产业链下游的生猪屠宰加工业和猪肉加工行业的集中度较低，使得行业利润主要集中在养殖业。”

     以动物营养饲料开发为主的艾格菲目前全面收购了百世腾、汇杰、禾杰等中国著名饲料企业，在上海、江西、广西、福建四地建立年产100万头猪的养殖场；美国深南控股集团公司正在山东建设100万头规模的养猪场；德意志银行也注资超过1亿美元参与养猪。而高盛还间接参与了雨润、双汇等肉制品加工。

      “来自饲料领域的市场争夺未来将更多发展到农牧产业链的争夺。”八维饲料总经理邹新华预计如果没有完善产业链的支撑，未来的中国农牧业很难“独善其身”。